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Up selling y el Cross selling: tus mejores armas de ventas

Tenemos a disposición de nuestros negocios online dos poderosas estrategias de ventas: el up selling y el cross selling. Estás técnicas nos dan la facilidad de aumentar nuestro nivel de ventas actual, ya que con unos sencillos pasos podemos ver cómo estas se incrementan. El objetivo es conseguir que nuestros clientes cuenten con nosotros para sus próximas compras.

Podemos conseguir ser más rentables tan solo poniendo en práctica dichas estrategias. No debes limitar tus ventas a los productos que ofreces en un principio, ya que puede que tu cliente haya tenido problemas al encontrar alguno más que estaba buscando. Antes de que finalice su compra, puedes mostrarle algún producto similar al que decidió comprar, aunque también puedes darle a conocer productos que sean complementarios a aquellos que eligió.

 

Que son el up selling y el cross selling 

Ambas estrategias invertirán tus resultados en lo que a la rentabilidad se refiere. Hoy por hoy tienes que emplear todos los medios que tengas a tu alcance para transformar los resultados, porque la competitividad es más feroz que nunca. Ofrece ventajas exclusivas para las próximas compras a tus clientes. Debes implementar la mejor estrategia posible para aumentar tus ventas, y dependiendo del caso, esta puede ser el up selling o el cross selling. Vamos a ver en qué consiste cada una.

El up selling consiste en ofrecer al cliente un producto similar al que está a punto de adquirir, pero con un precio más alto. Evidentemente, para que este se decida a comprar un producto más caro, en contraprestación tiene que tener otras características mejores. Se puede tratar por ejemplo de un producto de mayor calidad.

Mediante el cross selling (venta cruzada), sencillamente ofrecemos una selección de productos complementarios a los que el propio cliente añadió a su compra. Este puede incluirlo en su carrito en cualquier momento, durante su visita a la web o a justo antes de finalizar su compra.

Debes prestar atención al tipo de negocio que llevas adelante, y valorar qué estrategia se adapta mejor a él. En uno u otro caso, recuerda ser agradecido con tus clientes. Puedes añadir cupones de descuento por su compra, regalos por puntos basados en el importe abonado al finalizar el pedido, o añadir un detalle de agradecimiento dentro del pedido. Crea un perfil de tu público objetivo, para configurar la mejor técnica de ventas en base a los datos que recopiles de ellos.

Tus clientes mismos son tu herramienta más importante

Una base de datos de clientes es en efecto una de las más potentes herramientas comerciales. El correo electrónico puede servirte como vía de trafico de información directa. Puedes usarlo para hacer llegar las ofertas más esperadas de tus productos, o descuentos con límite de fecha para aplicar al cliente en su próxima compra.

Debes también hacerte llegar de manera rápida al nuevo cliente, y no centrar todo tu esfuerzo en el que ya tenías. Incentiva sus compras haciéndole llegar productos a precio neto, o simplemente envíale un correo de bienvenida.

Cuando estos descuentos se materializan, y se combinan con el uso del up selling o el cross selling, tus ventas están aseguradas. Son técnicas especialmente necesarias para alcanzar la plenitud de tu site web.

Rentabiliza tu base de datos con 4 sencillos pasos

En la actualidad, que cuentes con una buena base de datos se trata de un gran activo. Ahora bien, no caigas en el error de pensar que lo que la va a hacer rentable es el hecho de coleccionar miles de registros, sino que es una utilización correcta de la misma la que va a aumentar tus ventas efectivas.

Construir una buena lista es una tarea complicada pero no imposible. El alcance del Marketing Automation te permitirá utilizar distintos tipos de formularios que se integren en todas tus comunicaciones y así puedas incrementar de manera gradual tu volumen de suscripción.

 

Y es que, has de tener en cuenta que, contar con una lista de suscriptores de calidad aunque no sea excesivamente amplia, va a suministrarte más ingresos que una lista mayor pero sin calidad. Hablando de ganancias, a continuación vamos a tratar los 4 sencillos pasos que harán rentable tu base de datos:

La clave se encuentra, sin duda en el mejor entendimiento de los datos de los que dispone la empresa. Haciendo un símil, esta tarea es tan minuciosa como la forma en la que actúa el zoom de una cámara fotográfica, en la que datos como la luz y el espacio son los que conducen a una correcta toma de decisiones.

1º. Escucha a los datos. En la medida que el ajuste de los precios no va a constituir el desafío real que optimice tu base de datos. Las empresas de éxito saben actuar e interpretar sobre su propia riqueza, mientras que hay compañías tendentes a usarlos para la toma de decisiones. Basarte en un buen análisis te ayudará a identificar los factores que pueden pasársete por alto, revelando lo que impulsa al comportamiento de compra en relación con cada segmento de clientes.

2º. Automatiza. No puedes pretender analizar de manera manual miles de datos. Un sistema automatizado te permitirá la identificación de segmentos estrechos de tal forma que determinen lo que impulsa el valor de cada cual y puedas sintonizar con las transacciones históricas. De esta manera podrás fijar precios de productos que estén acordes con específicos segmentos.

3º. Construye habilidades. Implementar nuevos precios te va a suponer un reto tanto de comunicación como a nivel operativo. Las empresas que triunfan hacen una gran inversión en programas diseñados para ayudar a dar un nuevo enfoque en lo que a la fijación de precios se refiere. Igualmente has de desarrollar un conjunto claro de comunicaciones y un entrenamiento de negociación intensivo al objeto de poder ofrecer argumentos que convenzan a nuestros clientes.

4º. Maneja activamente el rendimiento. Has de apoyar la fuerza de ventas con objetivos que resulten útiles, si lo que quieres es gestionar mejor tus ganancias. Te será de vital importancia que tus representantes de marketing y de ventas tengan una correcta capacidad de análisis que les permita reconocer y aprovechar cualquier oportunidad que se presente. Esta fuerza de ventas también tendría que poder adaptarse al curso de una estrategia.

Céntrate en evaluar lo que cada cliente te aporta y piensa que, pocos clientes son los responsables de la mayoría de tus ganancias y debes cuidarlos.